文/ 符家铁

 

 

近些年，“下沉市场”一直是热门词汇之一，也是热门的商业风口之一。人人都在想着挖掘下沉市场的金矿，人人都期待成为那个抓住风口的人。在互联网的裹挟下，在资本的涌入中，下沉市场成为了人们口中的宝藏，资本眼中下金蛋的母鸡。

曾经的不起眼，如今的香饽饽，命运的转折总在不经意间到来。只是，当主流市场的弄潮儿们将其定义为“宝藏”时，殊不知真正的宝藏其实早已蕴藏其中。我们和爱善天使创始人兼董事长张帆进行了一番交流， 在他的言谈间，我们感受到了一位创业者和企业家的思想魅力，以及他关于品牌建设的一些独具价值的经验。

 

“像对待家人一样对待她们”，服务基层老百姓

这是我们在和张帆的交流中反复听到的一句话——像对待家人一样对待她们，这个“她们”既包括无数三四五线及以下城市地区的女性消费者，也包括成千上万依托爱善天使生态体系谋生的经销商们。早年个人经历和创业过程中历经的磨练，成就了如今我们所看到的他，在对话的过程中，我们也深刻感受到他是一位温柔细腻、和蔼可亲、谦虚有礼的企业家。

对于所从事的行业，张帆毫不避讳，并且对产品与市场有着深刻的理解。在他的眼中，“品质上乘，价格实惠”就是一款好的女性生殖健康产品，他表示：“（在女性生殖健康产业中）要证明产品的品质上乘，我认为需要有一定的效果。因为在这个领域，产品所针对的人群中，不少受一些妇科相关疾病的困扰，在选择产品时，她们还是希望能够改善个人健康状况。所以，我认为这个行业的好产品定义应该是有效果，并且价格较为亲民。”

这一分享的背后，是张帆的观察和思考。当谈及俏妃这一卫生巾品牌的品牌建设工作时，张帆强调了一句话，他说：“一个品牌的成功，也许有着运气的成分，但更多的是品牌真正为客户解决了什么问题。”他随即云淡风轻地分享了创业途中的一个小故事：2014年7月，由于与之前经营的品牌合作关系破裂，在断货的情况下，张帆被迫选择自创品牌——俏妃。在两个月的时间里，张帆完成了从0到1的起步，2014年9月的最后一周，在仅拿到样品的情况下，基于信任，此前合作过的经销商和终端消费者发来了订单，助力张帆的创业踏入了正轨。“是信任成就了我！”对此，张帆深有感触。

那一份份信任所代表的厚重情感，至今影响着张帆对经销商和终端消费者的合作与服务理念。张帆坦言：“从此，我无论是开发产品，还是做市场赋能，亦或是公司层面的重要决策，都在想着要对得起这些客户，对得起把希望放在我身上的这些普通人。”2014年10月19日，“礼品式”卫生巾俏妃新品发布会举办，年底第一家俏妃卫生巾专卖店开设。截至2020年， 全国共有超4000家俏妃专卖店。

对于爱善天使和俏妃所服务的客户，张帆始终抱着最诚挚的情感和最坚定的初心。在爱善天使的官方网站上，我们能够很清晰地看到张帆的创业故事，明白这位草根创业者对消费者的共情：“她们的家庭情况普通，家庭收入不高，健康意识比较淡薄，消费能力也很有限，同时健康问题普遍存在。到现在为止，俏妃的人群定位变化也不大。在俏妃的发展过程中，我们也愈发坚定，爱善天使和俏妃的存在，就是要为社会的基层老百姓服务。”

 

以健康为基石，深耕产品

在过去数十年间，国民健康意识的逐渐觉醒使得大健康产业蓬勃发展。根据世界卫生组织的数据，截至2017年，约有41%的中国育龄女性患有不同程度的生殖道感染等妇科疾病，已婚妇女患病率高达70%。也有数据表明，中国女性妇科疾病发病率在逐年上升。尽管社会的健康意识整体在觉醒，国民的健康问题日益改善，但是对于广大下沉市场的女性而言， 还远远不够。

俏妃为什么要将产品升级成以竹纤维为原料、采用不漂白工艺制作的卫生巾？张帆解释“这源自一种危机感，同时也是出于对女性生殖健康的深切关注”。虽然在俏妃起步的一年多时间内，市场蓬勃发展，但在张帆的思考中，这种现象不正常。他表示：“当时，我就在思考我们凭什么做得这么好，仔细审视自家的产品也发现好像并没有什么问题。后来，我才想明白不正常的原因在于俏妃的产品没有特色。”所以，为了突破，张帆决定做出一些具有差异化的产品。他开始研究产品和原材料，基于创业伊始就定下的目标“有朝一日做出健康、安全、靠谱的卫生巾产品”，终于在举步维艰的情况下实现了产品的创新，即俏妃2.0竹纤维系列产品。

除了俏妃，爱善天使也于2020年12月推出了新品——悦年轻益生元私密养护抑菌套装，针对愈发受重视的女性私密健康问题提供了属于爱善天使的解决方案。而且，张帆也向我们透露了俏妃的研发新进展，他谈到：“我们时刻都在思考：在俏妃身上，在看似简单的卫生巾上，还可以实现哪些贴合女性生殖健康的突破。比如，在吸收经血的基础上，是否还可以在一定程度上提示女性异常怀孕的问题？再如，是否可以针对子宫内膜癌进行一定的预警或者提示？甚至，我们在考虑做出拥有人工智能功能的卫生巾。这些虽然有了一些进展，但离大规模商业化还较远。我们把用突破性的技术来改善女性生殖健康问题，作为终身的事业。”诚然，这些想法听起来有些天马行空，但每一次微小的科技进步，不也都源于无数次大胆假设、小心求证吗？ 

2020年3月，为了更好地服务消费者，同时也是为了完善俏妃的销售渠道，爱善天使上线了俏妃小店，旨在为消费者提供一站式健康服务。张帆也向我们介绍：“未来，我们将以医疗功能为核心，把俏妃小店打造成围绕女性生殖亚健康问题的综合服务平台。”线上线下两大渠道的结合，为爱善天使的生态体系注入了新的活力，4000多家线下专卖店和60000多家俏妃小店所代表的经销商体系和女性客户群体，遍布全国超274个城市的服务网络，不只是为爱善集团带来了保持正常运营的收益，还为数以万计的平凡女性提供了自力更生的机会，更为不计其数的普通女性的生殖健康铸造了一道屏障。无论从企业盈利的角度， 还是从社会责任的角度，爱善天使都值得被肯定。

 

品牌建设并非一日之功，坚持长期主义

聚焦至俏妃的品牌建设上，或者更细致到俏妃的营销表现上，我们发现，与同类型、同体量的品牌相比， 俏妃的相关广告及各种形式的营销活动都较为少见。

对此，张帆有着清晰的认知：“相比较而言，俏妃确实在营销方面投入较少。但是，从俏妃一路的发展来看，尽管没有大量的营销推广，但市场仍然在发展。为什么？我们发现靠的就是我们用心打磨出的好产品， 我们的产品能够自己说话，客户喜爱我们的产品，产品自带营销属性，形成口碑效应。而且，我们也越来越坚定走这条道路的信心。”并且，张帆对“品牌”也有着自己的见解：“一个品牌之所以能够称之为品牌， 一定能够经得起时间考验，一定有着经年累月的积累和沉淀。营销的确很重要，但必须建立在好产品的基础上，好产品加上适当的营销，用数十年的时间，慢慢沉淀出一个家喻户晓、有口皆碑的品牌，这就是我坚持的长期主义。”

“产品才是一个品牌的根基，也是一个公司发展的根基。如果我的产品不能够为客户解决问题，那么我宁愿花费更多的时间和精力去做产品！”这就是张帆对待产品、对待品牌、对待用户的朴实态度。

当我们问及俏妃的品牌建设到了一个什么样的阶段时，张帆也很谦虚地表示：“我们才刚刚开始。尽管在过去8年中，我们做得还不错，也取得了一些小成绩，但是就俏妃的品牌定位问题，我们过去梳理得并不清晰，最近半年，我们才彻底想清楚俏妃的定位是什么，那就是定位其核心功能——天然抑菌功效，朝着99.9%的有效性方向努力，目标是成为世界天然抑菌卫生巾第一品牌。”

对于一个起步于下沉市场，在国内卫生巾市场中仅占据较小份额的品牌而言，这个目标非常远大。张帆很自信能够实现这个目标，因为产品的天然抑菌功效这一核心功能同女性的私密健康问题密切相关，各种妇科疾病都与细菌滋生有关，而俏妃的天然抑菌功效还有着更多可以开发的潜力。

引用万马堂广告集团董事长沈毅的观点，从五个格局阶段企业家的修为来看，即“企业初创时，‘敢’ 是第一格局。敢，就有机会；不敢，就去找个安稳工作。企业抬头时，‘野’是第二格局。野蛮=发育，野蛮发展才有空间，不要过早精细化管理。企业成型时，‘跨’就是第三格局。跨域行业思考，跨越自己的惯性思维， 不拘一格地借鉴。企业成规模时，‘使命’是第四格局。自己发展得好，也要带动本行业企业一起好，考虑同业整体利益，才能立信、站在行业的舞台上。企业庞大时，‘责任’是第五格局。‘富贵’二字，富是财富， 贵是责任，有责任担当的人自然能担当全行业，企业到这一步，千万不要从老板个人喜好上找责任项目， 否则很容易出大错。”爱善天使和旗下的俏妃品牌正走在这五个阶段的进阶之路中，相信未来爱善集团和俏妃的前景是光明的，因为在爱善天使和俏妃的实际行动中，我们看到了企业文化的正心正念。