文/符家铁

 

人们有时候会惊奇地发现，一些看上去普通而平凡的事物，在不经意间却成为日常生活中不可或缺的一环；一些习以为常的店铺和产品背后，是看似毫不起眼的地方和人数十年的沉淀。

前些年，《为什么学校打印店老板大多是湖南人》一文多次走红网络，激发了人们好奇身边那些熟悉的小商铺为什么会遍布全国各地，兰州拉面和沙县小吃背后，是一个一个值得探索的生动故事。

在美妆界，类似的故事也不少。比如美妆爱好者非常熟悉的化妆刷，就有着同样让人感慨的产品故事，带着对“中国刷子千千万，河北沧州占一半”真伪性的探究，我们和发源于沧州青县的花漾运营主管翟晓凤进行了一番对话。透过花漾的视角，我们感受到了中国大地上各行各业所孕育出的勃勃生机。

 

 

从代工到发展自有品牌，时机正好

近些年，随着信息流通效率的提高和新闻媒体的频繁报道，越来越多的中国消费者了解到很多国际大牌的产品都来自中国代工厂。同样是代工厂生产的产品，因为品牌的差距而待遇各异，就像多年前一些中国消费者跑去日本买马桶盖，结果发现买到的马桶盖全是中国制造一样，让人好笑之余又对中国制造感到心酸——同中国制造强大的生产力相比，我们塑造自有品牌的能力显得相当薄弱。

不过，在世界经济一体化的过程中，中国制造企业也收获了很多。自改革开放以来，不少中国制造企业承接外资企业的生产需求，学习和借鉴了国外先进产品和技术，而从模仿到创新，不少中国制造企业花费了数十年之功。

如今，在因化妆刷而关注度与日俱增的沧州青县，涌现着大量化妆刷制造企业，过去这些企业基本靠为国内外美妆品牌代工维持生存，而近十年却诞生了越来越多的国产化妆刷品牌，花漾正是其中之一。

在美妆大品类中，相较美容护肤、彩妆、美体、精油、香水等品类，美妆工具的市场份额可以说是少之又少，而美妆工具中的化妆刷虽然看似不起眼，却蕴含着大生意。根据官方公布的数据，截至2020年底，青县全县共有化妆用具企业141家，包括15家外资企业，以化妆刷生产为主；从事化妆刷生产、配套产品生产及销售的企业和加工点不少于1000家；从业人员约1.6万人，2019年实现营业收入15亿元以上，出口3530.8万美元，占全县全年出口总额的

36%。

自新冠疫情开始以来，国内消费成为了担当拉动经济增长的主要动力，在“国际国内双循环”发展思路的指导下，依靠自身的力量寻求发展，是国产品牌崛起的一个历史性机遇。美妆这一热门赛道值得追逐，美妆工具中日常的化妆刷更有着长足的发展空间。

2018年成立的花漾，赶上了发掘化妆刷行业想象空间的好时机。

 

 

以用户需求为先，赢得用户认可

在近六七年关于中国消费趋势的研究报告中，我们发现了一个很明显的趋势，即随着国人民族凝聚力和文化认同感的提升，特别是随着“Z世代”逐渐崛起为消费市场的引领者，国人表现出了越来越强大的文化自信，对国产品牌的接受程度和信任程度与日俱增。与此同时，理性消费的观念也不断得到更多国人的支持，疫情的冲击更是强化了部分消费者对性价比的看重，高性价比又实用的产品成为购买首选，品牌溢价在一定程度上被淡化。所以，一些消费者跳过品牌直接接洽厂家购买产品。

从无到有建立起自己品牌的花漾，正享受着这个过程。在和翟晓凤的交流中，我们了解到花漾拥有自己的生产工厂。相较早年间靠代工赚取低毛利的业务，如今这一批如花漾一般的制造企业都在转型升级，而发展自有品牌是其探索新盈利模式的重要方向，也是中国制造企业向产业链上游争取话语权的重要动作。

选择发展自有品牌，也代表制造企业需要转变经营思维，重新出发，直面来自消费者的需求、评价和质疑等。一支化妆刷由刷毛、金属口管和刷杆组成，产品价格的差异主要源于刷毛和刷杆的材料，而不同用途的化妆刷又有着不同的刷毛配比和刷型，值得研究的地方不少。据翟晓凤介绍：“现阶段，花漾在研发时更在乎消费者的使用感受——亲肤柔软，我们把顾客的需求放在首位，并对视觉感受进行创新结合，做出消费者喜欢的高颜值工具。未来，团队会在现有基础上继续优化使用效果，对刷毛这一化妆刷最重要部分的材质进行升级优化，在保证不降低晕染效果的同时，紧抓刷毛触感，研发新刷型，提升化妆刷品类的广度和深度。”

在网络上浏览化妆刷消费者对青县化妆刷的态度时，我们也发现当前消费者对青县化妆刷的评价充满参差感，但都普遍认为青县化妆刷产业处于初级发展阶段，拥有非常广阔的发展空间。

2020年11月，为推动青县化妆刷产业的健康有序发展，青县化妆刷行业协会正式成立。从花漾的角度，翟晓凤表示协会为品牌发展提供了很多助力，她分享到：“化妆刷市场良莠不齐，原创设计被仿冒现象非常普遍，这也是花漾等原创品牌的痛点，对此，协会聘请律师团队，为品牌维权提供了更多便利；同时，行业协会为品牌搭建了很多信息共享的机会，针对行业动态、品牌运营等，协会不定期举行实用分享会，这让我们获益良多！”

青县化妆刷行业协会的存在，对于青县化妆刷产业的规范化、标准化乃至未来的国际化都有着非常重要的影响。通过协会的力量，可将青县化妆刷的品牌知名度扩散至更广泛的消费群体，以社会组织的形象更容易赢得消费者的广泛认可，最终也将反哺到花漾这样的品牌身上，让更多消费者对品牌拥有基础的好感。不过，打铁仍需自身硬，想要获得消费者的认可，花漾自身仍需更加努力。

 

平价不廉价，为用户美丽而生

尽管花漾才成立不到4年，但花漾的领导层对品牌的经营却有着清晰的规划。作为初创国产品牌之一，依托移动互联网多年塑造的商业环境，并基于自身的战略考量，花漾当下选择了纯电商经营模式，翟晓凤表示：“（花漾）善于探索消费者营销，关注互联网动态，从微博、B站开始就和美妆KOL保持紧密的联系，从而能更快地了解互联网风向，及时调整营销策略。而且在数字营销方面，花漾主要着力于借助大数据，用相对较少的维护成本和时间损耗，相对高效地建立品牌忠诚度。针对潜在客户，进行分段式跟踪，利用有限的资源进行分析和计算回报率，把潜在客户转化为实际用户。”用数字化手段*管理生产经营状态，用数据化呈现资产、运营、观念等体系，是这个阶段企业经营管理应当具备的重要能力。

在不断利用数字化、数据化能力建设品牌的过程中，花漾也正通过自身的努力，改善国人对国产品牌的印象。据翟晓凤透露：“从花漾的角度谈升级，首先是品牌形象的升级，花漾一直定位于中低端市场，人们对于花漾的认知也是平价，花漾希望在美丽的路上一直和大众女性保持同步，降低变美的成本，实现效果最大化，但是品牌形象升级不代表花漾的定位会大规模地转移向高端，而是提升品牌宣传站位，告诉广大女性，花漾平价但不廉价，花漾会一直为中低收入的女性发声，拥护她们爱美的权利。其次是产品升级，产品是一个品牌的核心，按照品牌形象改进产品包装、升级产品设计，再结合市场的反馈针对性地进行产品改良；提升产品品质，让消费者更放心，升级产品售后服务，提供品质服务，从而促进花漾的服务更加品牌化。”这是花漾对消费者做出的承诺，也是这个品牌对整个产品的贡献，正因为青县有着一批又一批不断寻求机会转型做自有品牌的制造企业，沧州化妆刷才获得了声名鹊起的机会。

中国制造的硬实力毋庸置疑，当品牌等弱项被一家又一家俯首耕耘的品牌不断弥补后，中国制造能够走向什么样的高度值得想象，而花漾能够陪伴中国消费者走到哪一个阶段也值得想象，正如翟晓凤所言：“花漾为她们而生，希望能陪伴她们迎来属于自己的高光时刻。”